本网讯 对话是进行营销的有效工具，通过对话这个沟通渠道，可以挖掘出对方的需求和价值，可以分享对方的体验，可以表达各自的理想。
但是，在与客户营销进行的对话过程中，千万别急着否定对方。
    为了让对方接受自己的观点，人们最常用的观点是先否定对方，紧接着亮出自己的想法。一位客户想买国债，表露出自己以前比较喜欢这种理财方式，客户经理为了吸引她买基金，对她说，这种理财方式这么老土，已经赶不上潮流了，基金才是当今时尚的理财手段。这种否定的打压能感召到对方吗？相信不少人会觉得客户经理的出发点是看不起自己。也许客户对于基金并没有排斥心理，但她的注意力已经不在理财方式上，而转移到客户经理的出心上，为了保持尊严，她要么争辩，要么抬脚走人。
    人们被批评和否定的时候，最长用的两种方法是“我不是”和”“我不知道”。“我不是”是直接的反抗，当对方说出“我不是”这句话时，暗示着此次营销已经出现问题，对方已经开始质疑客户经理的心理，抵抗客户经理的营销。“我不知道”是委婉的拒绝，对方不愿意直接表达她的不满，只是将客户经理的营销巧妙的挡了回来，既维护了客户经理的尊严，又能无动于衷。
    营销的基石是认为对方是最重要的，欣赏对方所具备的资源，包括她的想法，相信对方能够达到自己的目标，相信对方有选择的能力，让对方看到另外一种可能性的存在，而不是通过否定和摧毁对方的观点来达到目的。
    就像万丈高楼平地起，地基没打好，高楼就岌岌可危，营销的地基是建立在“客户”这个焦点上的，客户是营销的中心。营销对话的内容不是以客户经理这个“我”为中心，而是围绕客户这个“你”来展开，所有的营销活动是围绕对方而进行，所有的价值为对方创造。即使是营销客户共同经营一个远大的梦想，也是对方愿意追求的梦想。(吴妹)