本网讯 今年以来，栾城支行以代理基金销售为突破口，积极调整经营重点和营销策略，力促思想观念转变，通过有效组织、全行联动和强力营销，在股市持续低迷，基金销售不畅的严峻形势下，代理基金营销实现快速发展。截至6月20日共营销各类基金10575万元，人均实现销售基金240万元，代理基金销售额从年初全省排名倒数第十名、同业占比第三，攀升到省行营业部县行排名第三，同业占比第一，遥遥领先第二名的建行，实现了基金销售“同业占比争首位”的奋斗目标；实现基金手续费收入12万元，较上年增长1100%，占中间业务收入的33%。代理基金销售已成为该行中间业务增长的亮点和经营转型新的创效增长点。该行的主要做法：
    一、加强组织领导，加大督导和业务调度力度，强化营销效果。为保证基金销售工作的顺利开展，支行成立了营销领导小组。组长和副组长由行领导担任，成员为各部门经理和网点负责人，办公室设在个金部。及时召开行长办公会、行务会、全行动员大会，深入贯彻落实省行领导在营业部调研指示精神和有关基金工作要求，对支行基金营销业务进行全面动员和部署。以基金销售同业占比首位为目标，按完成任务时间表将基金营销任务分解到部室及员工，并以基金营销为重点修改了绩效考核办法。个金部每日对各网点指标完成序时进度进行统计汇总，并将每日完成情况进行公布。基金营销领导小组利用基金营销分析会等形式，根据各支基金的不同特点，针对客户需求、风险承受能力、投资偏好和资产情况，指导全行向客户营销不同类型的基金。支行领导实行分片包点，深入一线督导，及时解决基金营销工作存在的困难及问题，为客户咨询解答有关问题。加强组织管理工作，利用日晨会和周行务会督导基金营销业务，特别是对基金营销情况进行讲评分析，安排部署基金营销工作，及时总结指标完成情况，布置下一步工作，针对重点法人客户、单位及批量销售的基金营销业务实行行领导亲自进行协调，调度全行各部室力量，督导指挥营销各环节的措施实施，以进一步强化营销效果。及时出台了销售基金指导意见，建议对个人客户主要以销售新基金和组合基金为主，对法人客户主要以销售货币基金为主，编写印发到各部室用于指导工作。
    二、转变经营理念，提高全行认识，完善管理机制，实现经营重点的向多元化转变。
    为进一步增加中间业务收入和实现营业网点从单一的储蓄业务向多元化业务发展，该行将代理基金产品营销业务作为发展个人金融业务工作的重中之重。首先从动员全行员工统一思想，转变观念入手，正确理解“四个关系”。即：基金等理财产品销售与实现决战零八、打造强行的关系；基金等理财产品销售与储蓄存款协调发展的关系；基金等理财产品销售与中间业务收入的关系；基金等理财产品销售与个人收入的关系。通过转变经营理念，全行上下正确理解了大力发展基金业务重要性和必要性，进一步增强了员工营销基金自觉性、主动性和紧迫感，在全行掀起了天天讲基金、人人营销基金的高潮。其次是将基金营销摆到与存贷款同等重要的位置，加强基金业务管理工作，集中全行优势，开展交叉营销、组合营销、捆绑营销，做大做强基金产品销售。三是积极转变自我封闭、自我发展的陈旧思想观念。行领导及部室、网点负责人积极向系统内基金销售先进行学习取经；多次深入到同业他行网点，特别是建设银行的优秀网点进行察访，深入了解其经营运作模式、销售激励机制等，从中查找自身的不足，在销售模式、个人客户经理规范化服务、产品推介手段和方式等方面借鉴他们的先进经验，对本身存在的不足采取改进措施，有力地提高了营销能力。第四行领导亲自组织对客户进行调查摸底，明确了一大批对公客户销售基金目标，有针对性的帮助公司客户把理财侧重点向热销基金转移。